散酒生意风生水起重视这三点规律

近几年在品牌酒企挤压的夹缝中，散酒在全国很多省份的销量表现不俗，甚至出现逆势上扬的现象。庞大的散酒市场在云南、贵州、山东、四川、东三省等地区形成了规模市场，其中也不乏业绩可圈可点的成功企业。甚至是以往感觉与中高端毫无瓜葛的散酒，如今在一些城市遍地开花，一斤酒上百元也是很常见。

大众与生俱来的心理好感度

散酒跟瓶/盒装酒比较，不管是出身、品质，还是安全认识，在消费者心理都处于弱势地位。散酒作为落后生产力的产物，早前在湘、赣、鄂、皖等地区也是老百姓日常的最佳选择，此后，在品牌瓶/盒装酒风靡全国的进程中优势殆尽。比如江西早十年，在县乡等地都能看到老百姓请酿酒师傅蒸酒，集市上兜售散酒的店铺也是星罗棋布。

然而2008年四特酒开始发力，一举拿下了全省市场，现在乡镇已经很难看到散酒的影子。而在沿海经济发达地区、文化水平较高的省市，比如北上广深一线城市，散酒依然不被看好，大众购买第一选择必然是品牌瓶/盒装酒。

综合来看，散酒销售的好与坏，跟区域经济文化水平、大众认识有直接的关联。经济文化水平越高、百姓认知越丰富，散酒的接触度越低;反之越高。这就是为什么散酒在西南、东北地区发展势头良好，且市场地位十分稳固，倘若没有特殊情况，短期内很难被品牌盒/瓶装酒所取代。

散酒能在西南、东北保持强势更本质在原因在于当地大众对散酒有先天心理好感度。而这种好的心理暗示，让大众对散酒产生了一种信任的默契，从而愿意热衷消费购买。我们都知道，相比于瓶/盒装酒，散酒都是大坛装的，要么透明玻璃瓶，要么大的陶坛，一坛坛摆在餐饮终端的收银台前，进店的人很容易看见。

而老百姓对于原始形态的散酒，更确切的说对“大的东西”有倾向选择心理偏好，认为大的东西更好、更可靠。买东西要挑大的，关于“大”的好联想更是不计其数。加之西南地区，老百姓有泡酒喝的习惯，而散酒讲的是口碑，如果卖的是假酒，生意早就做不下去。如此散酒的市场需求才赢得大众的信赖，甚至有的人认为散酒才是真正纯粮酿造，消费水平提高，散酒价格也随之升高。

散酒在强势区域市场，有大众基础优势，所以销售坚挺。品牌白酒要想通过正常的营销方式去打败散酒是不切实际的。但散酒多是弱势酒企，很难适应规模化持久作战，而品牌白酒多为资本体量大的强势酒企。笔者认为，二者的较量最终会走向泾渭分明，大众的购买倾向也会伴随认知的丰富而变化。

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